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画廊与艺术家：合同与作品定价

　　人物：陆洁民(市场资深专家)       何金芳(《画廊》杂志总监)

　　在西方，画廊迄今已经有近200多年的历史了，风起云涌，产生了很多优秀的画廊，同时也成就了很多杰出的画廊主，如有被誉为“画廊之父”的里奥·卡斯蒂里，人们在讲美国当代艺术发展史的时候不得不提到他;被誉为“艺术界的销售大王”的高古轩，其精明之道为圈里所乐道;还有以大胆、标新立异出名的杰·乔普林(白立方画廊老板)、萨奇(萨奇画廊老板)等等。这些魅力四射的画廊主跟他们的画廊同时声名远扬，他们的命运紧密相连不可分离。目前国内的画廊经过十几年的发展，不论从数量还是质量来讲都有了很大的改善，但很多时候，都是摸着石头过河。而如何成为一名优秀的、名垂青史的画廊主，就成了一个很重要的学问。在对话里面，市场资深专家陆洁民老师提出画廊老板应具备的四大才能“慧眼、财力、胆识和经营”，以及对“如何活化藏品、护盘”等问题提出很多精辟的见解，相信能为画廊行业的朋友提供一些重要的参考。

　　《画廊》：从西方画廊的发展史我们看到，一个优秀的画廊，必定有个优秀的画廊主，如卡斯蒂里、萨奇、佩斯都是非常出色优秀的艺术经纪人，他们主宰着画廊的命运。陆老师，你认为一个优秀的画廊主必须要具备什么条件，画廊主应该怎样扮演好这个角色?

　　陆洁民(以下简称“陆”)：这个问题很有意思，作为一个画廊老板其实是有多重身份的，既是画商，又是艺术顾问、推销高手，同时也是收藏家，但不管如何，有四种能力是成功的画廊主必须具备的：慧眼、财力、胆识和经营。

　　所谓慧眼就是说他要有一种独特的品味、眼力和眼光。俗话说慧眼识英才，没错，他要在众多的作品中发现有潜力的艺术家，挑出精品，这个资源是制胜的第一要素，也是万一碰到金融危机能否度过难关的救命草。第二点是财力，开画廊其实就是要有足够的资本来烧钱，因为画廊是个特殊的行业，经营的是艺术品，不是马上就能见效的，需要持续性、长期投入，才能开花结果。也就是说开画廊必须要有第一桶金或一定的财富积累，才能够支撑后面一系列的经营活动。因此，必需要有成本概念，每个展览，从文案、布展、展柜、画册、酒会等都要花钱，财力是很重要的。

　　《画廊》：这点我确信，不过也看到很多例外的情况，譬如台湾谷公馆的情况蛮特殊的，他并没有第一桶金，是一家杂志社的编辑，但他的画廊也一样做得很红火。

　　陆：当然也有白手起家的情况，这跟他个人的一些条件很有关系，譬如他的长相、谈吐、语言表达能力、亲和力甚至他的勤奋程度，都是影响成功的因素。帅哥美女当然吃香，赏心悦目，但是天生的性格与才气及后天训练的公关及经营的能力，再加上天时，也就是画廊刚好开在经济、艺术市场蓬勃发展的时刻，人脉关系更能产生效应。

　　《画廊》：人人皆有爱美之心，这是一条放之四海而皆准的真理，不过这种搭配其实是很科学的。财力的重要性，除了刚才所说之外，主要体现在哪几方面呢?

　　陆：一、收藏，就是说开画廊，自己一定要收藏。为什么呢?己所不欲勿施于人，自己都不收藏的话怎么有说服力?而且收藏最好是由藏家先挑，剩下的才留给自己，因为好的画廊老板是为藏家服务的。二、护盘，在拍场上见到自己代理的艺术家的作品时，在没有人拍的时候，在一个低于你画廊折扣价的合理的价格内，应该把他举回来，避免流拍，以免造成不好影响，影响藏家的信心。有一次我在拍卖会上看到一个画廊老板对于自己签约代理的画家，低于自己画廊销售价的作品都不举回来而眼睁睁地看着流拍，我都忍不住要骂他了，这样对艺术家来说是种伤害，尤其是年轻的艺术家。但对于那些价钱过高的拍卖，我觉得就不应该去接受，这个盘没必要去护。

　　《画廊》：但是流标始终是对以后的市场都会有影响的。

　　陆：所谓良好的操作叫运作，恶性的操作叫炒作，对于自己签约代理的艺术家，在长期经营推动之下，已有效培养了藏家，必须表现对客户负责的态度。在拍场见到低于画廊折扣价格的精品，而在观察之下没人举牌，理当以合理价买回，一来展现自信，二来照顾艺术市场表现，三是维护作品的拍卖记录，这是基于运作之下善意的护盘，可以接受!反过来，在拍场上，故意安排合作藏家进场，定高价格，再找两、三位熟人，坐在不同角落，刻意举牌，把价格顶高，营造一个假象，欺骗其他藏家和客户，这是恶意炒作的诈骗行为，完全不能接受。

　　《画廊》：的确存在这种现象，还有找“托儿”什么的，像朱其去年爆出来的一些“黑幕”。艺术市场要想健康发展，是需要“运作”而不是“炒作”。

　　陆：接下来讲第三点，胆识，指画廊老板必须有一定胆量，敢于尝鲜，做第一个吃螃蟹的人，这样才不至于走在别人后面，拾别人啃过的骨头。但胆识是建立在诚恳的基础上，不是让你空手套白狼，去冒险、骗人。

　　《画廊》：画廊主其实就是宏观决策者，他的胆量和见识决定了画廊能够走多远。胆识还能决定画廊老板面对大气候转变时的调整及应变灵活度，这对画廊生存是非常关键的。像当年索卡毅然进驻北京的时候也是需要胆量的，因为当时国内的艺术市场还没火起来。但是他们成为第一个进入北京的台湾画廊，尝到了头啖汤。

　　陆：前面讲的都是关于理想的，后面还有一个最重要的环节就是经营的能力。经营能力包括成本概念、管理概念和营销能力，不管你对艺术多么有感觉、有财力和胆识，如果缺乏经营及管理能力，还是走不远的。毕竟画廊不是慈善机构，除了理想以外，他是一个营利机构，需要收支平衡，要有营利的要求，除非是有基金会支持那就另当别论。

　　《画廊》：这点我特别有同感，因为跟国内很多画廊打过交道后发现，那些以前有过企业经营经验的或有管理意识的老板，例如偏锋、唐人、长征，在管理方面都是比较规范、有条理的，部门分工清晰。

　　陆：画廊需要经营、行销，而不是坐销，行是一种行为，要推广、要做广告，让人家知道了解，主动去寻找客户;销，就是让人家掏钱，是业务动作。如何把画卖出去是个大学问，西方很多画廊会聘请业务高手，以低底薪、高佣金的形式经营。

　　《画廊》：这种情况可能跟国内有些不同，我发现国内很多画廊能卖画的都是画廊老板自己，下面的员工甚至连价钱都不知道。

　　陆：这也很正常，因为对于一个画廊来讲，最重要的资源就是艺术家和藏家的资源，如果把这两块资源放手给员工的话，万一员工走了，有可能把所有资源都带走，威胁自己的生存。其实这是关于人员管理的问题。

　　另外一个很重要的问题是藏品的管理，就是画廊老板要有活化收藏品的能力，什么叫活化收藏，就是指定期检查库存藏品，随着画廊的经营、眼力的提升，市场大气候的转变、偏好的转变、艺术家的合作和财力的增减，必需适时调整库存藏品，千万注意不要让自己掉入一个只进不出的陷阱，“可卖可不卖，那就赶紧卖;可买可不买，就不要买了”。如此，才有库藏实力，不可小看，它能让你度过寒冷的冬天!我常说，画廊经营久了，最后赢在库存，也可能输在库存!

　　《画廊》：陆老师归纳得很好。另外，还有一点就是关于画廊老板的心态。因为在很多人眼里，做画廊跟艺术家一样，都是属于阳春白雪、不食人间烟火的，其实这些都是罩在外表的一种光环，作为一个企业，他们同样要面对很多问题，例如与艺术家之间的纷争、金融危机的出现，你认为画廊老板应该以一种怎样的心态都对待这些问题呢?

　　陆：我的看法是面对各种突发状况，画廊老板应该保持冷静的心态，画廊有多大实力，就做多大的事情。一切量力而行，不要太看重面子问题，不要保有太旺盛的企图心。俗话说大丈夫能伸能屈。如果一味把画廊的规模搞得很大、场面搞得很大，而你的财力又跟不上的时候，就必须叫停，做适当修正和调整。不管什么时候都要有成本核算的概念，不要弄到自己用6个锅盖盖10个锅。

　　《画廊》：其实很多大画廊例如高古轩在金融危机的时候都减薪、裁员，最终目的是为了把画廊保存下来。留得青山在，哪怕没柴烧?他写给员工的那封信都在网上公开，特别有趣。在危机面前，是否能挺过难关，其实也还是有些办法的，就像诚品画廊一样，他们说在上世纪90年代台湾那场金融危机来袭的时候，好在有藏家陪伴他们度过难关，画廊才得以生存下来。

　　陆：藏家其实是最现实的，但如果藏家愿意跟画廊共同进退，首先说明这个画廊一定是有好的艺术品，也就是我一直讲的画廊有没有活化藏品。如果有，那么藏家当然愿意拿出真金白银来收藏。其实说到最后，还是在考验画廊主的眼力、财力和经营能力，以及活化收藏的能力。有这些能力才能收到、售出及库存好的精品，有精品才能维持下去，这是一个良性循环。所谓“画廊好开不好经营”就是这个道理!

　　最后，祝福所有在打拼的画廊老板们和《画廊》杂志及所有读者新春如意!虎福生丰!

　　《画廊》：谢谢陆老师!