科恩在演讲

　　对国际照片艺术市场具有风向标意味的著名洛杉矶国际照片展销会(Photo LA)系列项目创建组织者史蒂芬·科恩(Stephen Cohen)，其生意招牌取名为“艺术集市公司”(artfairs inc)。

　　史蒂芬·科恩应邀参加第九届平遥国际大展首次访问中国，期间携来“史蒂芬·科恩画廊”所代理来自美国、瑞士和奥地利的4位国际知名摄影家的近期作品，其中包括刚获得2009年古根海姆摄影奖的美国女摄影家苏珍•奥普顿(Suzanne Opton)的作品《士兵》(Soldier)。

　　2009年9月20日史蒂芬·科恩以主讲人身份参加由中国图片产业发展推手崔波主持的“中美影像市场论坛”，他当场就其个人经历经验与到场的中外多家画廊从业人士和关注照片市场的听众展开有问必答的互动对话。

　　史蒂芬·科恩曾经于2005年入选《美国摄影》(American Photo)杂志的世界100名最重要的摄影领域人物阵容，排在第65位。如此专业人物的现身说法，其中一些观点对方兴未艾的中国照片市场经营，应该具有借鉴价值。

会议现场

　　白手起家买卖照片

　　1948年出生于纽约的史蒂芬·科恩，祖上为自俄罗斯移民美国的犹太人。他在东部纽约市大学毕业后，入西部洛杉矶南加州大学研究院研习电影获艺术硕士学位。他尝试过写电影剧本和当摄影师皆不如愿，转做摄影书籍交易小有成效，于此方显其犹太人的生意天分。之后他觉得搬弄沉重的摄影画册费劲且利薄，便伺机转向买卖摄影照片行当。

　　一来二去，史蒂芬·科恩在美国范围拉起广泛的买卖照片脉络，生意做开之余，他又觉得拎着大包照片东奔西跑太疲劳。于是先在洛杉矶自家住宅首开个人画廊经销照片，随之起意何不搞成联系各路画廊的照片展销会，结果便在1991年策划出了名为Photo LA的洛杉矶国际照片展销会。他租借场地后发函一些画廊机构，本预计能来个300人，结果涌来1400多。首战告捷，第二年仍在大洛杉矶地区艺术人士聚居的海滨城市圣塔莫妮卡会议中心再接再利。

　　1993年第三届洛杉矶国际照片展销会近80家画廊报名盛况空前，展场换到了飞机库。Photo LA三炮皆红，史蒂芬·科恩踌躇满志地在当年夏季把照片展销会开辟到国际游客纷至的美国著名艺术胜地新墨西哥州圣塔费(Santa Fe)。1999年决定结束圣塔费照片展销会，他将夏季时段的生意进军到世界名城旧金山，连续做了6个年头。

　　2004年10月，史蒂芬·科恩主掌的系列照片展销会走出西部，在秋季时段打入世界摄影当代艺术之都纽约。因寸土寸金的大都会纽约Photo NY的场地租金居高不下，他在自己的故乡城市只坚持了3届。

　　2006年12月，史蒂芬·科恩将照片展销会的东部重心从纽约南下到富人避寒度假胜地的罗里达州首府迈阿密的棕榈滩，Photo Miami作为每年在当地举办的巴塞尔现代艺术博览会的摄影分支，上市后就有人出钱收购。于是精明的史蒂芬·科恩将旗下的这个项目卖给他人，自己成为挂名Photo Miami的项目总监，持有策展和决策的表决权。

　　低门槛的“艺术集市”空间

　　当问及国际照片展销会与美国的摄影画廊协会(APID)展销会之间有何不同时，史蒂芬·科恩直言不讳：我走低门槛的路线，他贵族、我平民。

　　具体表现于，两者是不同的组织形式，已经有25年之久历史的老牌美国摄影画廊协会采取会员制，入会资格规定必须有5年以上的经营摄影画廊资历、并且要求有两个会员画廊主的推荐，经由协会理事投票同意，才能成为其成员和参加其展销会活动。

　　史蒂芬·科恩坦言他当初申请加入美国摄影画廊协会，就是因为资历不足，被拒之门外。所以想到另起炉灶干脆自己干自己的，洛杉矶国际照片展销会面向社会上所有喜爱摄影照片者，欢迎同好共襄盛举。不设参展条件限制，只要经营的照片质量不差，任何无论个人或机构皆可参展，如是特色以利于开拓广泛商业空间。

　　此外，美国摄影画廊协会传统上只做老旧照片的生意，而国际照片展销会无论照片的新旧和风格类型，兼收并蓄。当然，由于市场的形势变化，现在美国摄影画廊协会的经销范围，也纳入了现代艺术影像的成分，但仍然主打名家名作的高价位传统市场。而国际照片展销会上的照片，走“艺术集市”价位，25美元到800美元的照片不在少数。

　　美国人怎样收藏照片?收藏照片的展现有何标准?

　　美国人收藏照片各个层次都有。“我对‘高艺术’和‘低艺术’都喜欢。”(I like both high and low art.)

　　史蒂芬·科恩说这就是他坚持走“艺术集市”路线的理由，也是他组织的国际照片展销会允许多价位、尤其是低价位的市场经营形态。美国社会文化呈多元化，购买照片之用途很广泛，所以不同类型的照片有各自不同的价位幅度。例如现代艺术类的照片更多展销在画廊里，价位在1000美元以上，这种照片的市场定价跟摄影家的名声、照片的限量等因素相关。而一般非名家的照片作品，更适合在照片展销会场合推销。

　　画廊和展销会上的收藏级照片作品，当然应该以最佳效果做展示，以利于当场出售。照片作品的材质、幅面规格、黑白或彩色、装裱方式等，并无统一的展现标准，应以摄影家自己认为合适的制作形式为基本原则，当然还要考虑代理画廊的业务意见。

　　珍稀照片的业界概念

　　洛杉矶国际照片展销会至今已延续了18年，上个世纪还有专做古董照片生意的展销摊位。由于老照片的存世数量有限，19世纪的古董照片在21世纪的照片展销会上已经很罕见了，而且价格大幅度走高。

　　现在国际摄影画廊业界通常把摄影师在拍摄后一年之内制作的照片当作“老照片”论处。例如拍摄于1940年的底片，在1941年之前制作的照片，就可以按“老照片”来论价。因为拍摄后一年之内制作和流传下来的照片不会太多，没有限量也自然留存下来的数量有限。这可以从作者在照片上标注的时间信息，来印证银盐照片的具体放制年代时期，凭经验也不难判断银盐照片的实际年龄。

　　一般情况下，由于有先前制作的照片为参照，加上技术条件的增强，用同一底片印放照片的制作质量应该是越往后来越精美，最后达到的视觉效果也更好，数目还可以适度控制。

　　而拍摄后一年之内制作的“老照片”已属时过境迁的“珍稀照片”，没有再生的可能性，收购和收藏银盐相纸的“老照片”相当于古董。

　　当然，凡名家名作都会超越通常的估价范畴。例如美国女摄影家黛安·阿勃丝的传世照片里就没有在拍摄后一年之内制作的“老照片”，但是她的照片作品的价位都很高，因为她在摄影史上的地位很高，两者关系成正比。

　　为什么参加照片展销会?

　　现在美国专业艺术杂志上登一版画廊广告约在5000-6000美元，它的传播形式往往就是一张照片而已。

　　如果花同样的钱，就能够租下国际照片展销会一个10X10英尺的立面展示摊位，在此不但可以展示画廊的大量经销信息，而且能够在4天展销期间里，与来自各方面的众多客户进行面对面的直接交流和业务洽谈。

　　在平面媒体上刊登画廊广告，就无法达到跟客户具体交流的效果。而国际照片展销会的一片展示摊位，即使当场没有达成交易，但是在面对面的交流中，客户会对现场展示的许多照片作品留下真切印象，并且现场与客户的交谈，便于以后保持人际联系，这就比平面广告的作用和信息广泛得多。许多情况是对展销品留下印象以后，客户再想起来做交易。或者参观展销会当时客户的资金不足，而后情况变化后就会找上门来买下当初在展销会上看好的照片。

　　花同样的钱，显然是参加照片展销会比在媒体上登广告的信息量和交易机会更多。

　　选择哪样的影像照片做代理?

　　专业摄影画廊在挑选、代理、推介和经营摄影家作品的过程中，业主并非只是与摄影师签约和代理其作品的简单操作关系，其中更具业务挑战性的是从摄影师尚未成名时，画廊一方就在诚信的原则上与其建立合作默契。

　　将无名摄影师的作品推举到具有艺术市场价值，不但需要精力和经济的持续投入，而且更要有学术眼光和商业技巧，因此摄影画廊在商业经营上有其特定的风险性。在目前国际照片市场形势低迷的现状下，画廊选择代理哪个摄影师的作品，首先就要考虑市场因素。我的摄影画廊不想出现签约后所代理的照片滞销的情况，处于当前的艰难市场形势下，画廊方面很难推出年轻的和不知名的摄影师的作品。

　　因此，我经常告诫想走以卖照片为生之路的摄影师，不要期望值过高。不要轻率放弃已有的谋生工作，因为实际上真能够靠卖个人作品为生的摄影师很少。何况照片作品拍卖出高价，不过只是近期发生在极少数人身上的非常现象。

　　当然凡是优秀的作品，总归会等到有人识货的，出头机会总会来到。但是，无法判断这个等待的时间究竟有多久。史蒂芬·科恩说在一般情况下，我都会问及前来画廊谈代理照片的摄影师下列问题：你为何拍照，为名?为利?如果是为了与人分享自己的艺术才华，那么如今上互联网传播要比在摄影画廊展示的效果强多了。

　　什么照片最好卖?

　　当被问道这个总会有人提起的老问题，史蒂芬·科恩老道地直言：

　　“什么照片最好卖，这我可不知道。如果我真能知道，我早就发大财了。”

　　欢迎中国摄影画廊和摄影师参加国际照片展销会!

　　史蒂芬·科恩热情回答中国摄影师可否参加他组织的国际照片展销会活动时表示，中国已经有北京798的大河画廊申请参加2009年12月的美国迈阿密国际照片展销会(Photo Miami)项目了。

　　2010年的洛杉矶国际照片展销会 (Photo LA)，将于2010年1月14日至17日迁到洛杉矶美术馆附近的新场地如期举行，届时希望会有中国摄影画廊前往共襄盛举。